17. mars - 2015

Vi kjøper ikke produkter bare fordi vi tilhører et bestemt kundesegment. Vi kjøper ting for å få en jobb gjort.

Én av konklusjonene bak rammeverket «Jobs To Be Done» av Clayton Christensen er at det du selger og det kunden kjøper er to forskjellige ting.

Selv selger jeg rådgivning innen markedsføring, innhold og web. Men det kundene mine kjøper er kompetanse og verktøyer som skal gi dem nye kunder og mer salg.

"Når du identifiserer og fokuserer på hva mennesker faktisk bruker produktet ditt til å utføre, beskytter du bedriften din fra konkurranse."
- Clayton Christensen

Hva er det som skjer i dine kunders liv som gjør at de trenger ditt produkt eller din tjeneste? Hva slags jobb hjelper du dine kunder med å gjøre?

  • De som skal møblere et barnerom eller en studenthybel, får gjort hele jobben hos IKEA.
  • De som skal ta taxi i Mexico City uten å bli lurt, kan stole på Uber.
  • Når du skal ha fersk fisk til middag handler du hos Helgø Meny
  • Hvis du skal spare masse penger på borekostnader ringer du WestGroup

Hvordan kan du bruke Jobs To Be Done?

Kunder gjør sjelden kjøpsbeslutninger basert på hva "gjennomsnittskunden" i sin kategori kan kjøpe, men fordi de har spesifikke problemer (jobber) å løse.

I følge Christensen er det fire ting som kan stå i veien for å få spesifikke jobber gjort:

  • Manglende økonomi
  • Manglende tilganger/adganger
  • Manglende kunnskap
  • Manglende tid

Hvis du kan løse én eller flere av disse manglene for dine kunder bør du eksplisitt fortelle om det i din markedsføring.

Pek på problemet som kunden ofte har og fortell hvordan ditt produkt eller tjeneste løser det spesifikke problemet.

Kundene dine har en jobb å gjøre – kan du hjelpe dem?
 

Clayton Christensen, professor ved Harvard Business School snakker om jobs to be done:

 

Vil du vite mer om Jobs To Be Done (JTBD)?

Her er noen av kildene til denne artikkelen:
http://www.christenseninstitute.org/key-concepts/jobs-to-be-done/
https://signalvnoise.com/posts/3723-the-category-moat
http://www.americanpressinstitute.org/publications/good-questions/revisi...
http://innovatorstoolkit.com/content/technique-1-jobs-be-done