Følg denne modellen - oppnå raskere salg og høyere pris

Hvordan?

Snakk om hvordan hverdagen ser ut etter at kunden har begynt å bruke ditt produkt.

De siste månedene har jeg foretatt en ganske uformell analyse av internasjonale SaaS-bedrifter (Service-as-a-software) og norske B2B-virksomheter. Én av konklusjonene er at norske bedrifter er altfor dårlige til å kommunisere hvilke gevinster kundene får ved å bruke produktene og tjenestene de leverer.  

Enten det gjelder kantinetjenester, ERP-verktøy eller boreutstyr – nesten alle leverandører gjør den samme feilen. De snakker enten for mye om hva kunden har gjort feil eller om hvilke metoder de selv bruker.

Hvorfor er det ikke flere som snakker om gevinsten kunden oppnår ved å bruke produktene eller tjenestene de leverer?

For vi er enkle mennesker - Vi vil egentlig bare bruke penger på noe som vi tror er verdt mer enn hva det koster.

Resultatet av analysen er en modell som jeg kaller: 

"Problem-Metode-Gevinst modellen"
 

1: Dette er kundens situasjon:

Den lange horisontale streken i figuren under representerer kundens livsløp. Akkurat i dag befinner de seg i punkt A. De innser at de har noen utfordringer og noen behov. Noe som de vil ha løst innen tidsfrist B.

I tidsrommet som er i punkt A jobber kunden blant annet med å kartlegge interne behov, vurdere potensielle leverandører, lage anbudsdokumenter, snakke med ulike leverandører og til slutt velge en leverandør.

Som leverandør har vi da tre valg når det gjelder utforming av budskap – det være seg i markedsmateriell, i tilbudsdokumenter, eller i salgspitcher:

2: Leverandørens budskap:

Leverandørens hovedbudskap kan utformes med tanke på:

• Kundens utfordring/problem.
  Én ting er å se og anerkjenne kundens situasjon. Men faren er stor for at du ender opp med å fornærme en potensiell kunde. "Vi ser at dere ikke har tenkt på X, derfor har dere nå problem Y" osv.
  En positiv ting med slike budskap er at de tross alt fokuserer på kunden, ikke på leverandøren.
• Egen metode
  Det er veldig mange som snakker veldig mye om seg selv, metoden, materialene og verktøyene de bruker. Ta en titt på noen nettsider og du ser at de er overlesset med "Vi-setninger". I tillegg til å virke ganske selvsentrert, fører det også ofte til at kundene må tolke budskapet selv, og da er det stort rom for misforståelser. Husk også at kundene bryr seg ikke om oss – de bryr seg om seg selv.
• Kundens gevinster etter leveranse
  Vi er mye mer villige til å bruke penger på noe som vi vet (eller tror) er verdt mer enn hva det koster. Det er derfor taxisjåfører kjører Prius og folk sparer i fond.
  Hvis du klarer å beskrive hvilken verdi dine produkter gir og hvordan hverdagen vil oppleves etter leveranse tror jeg du vil oppnå raskere salg og høyere pris.
  Bil- og båtleverandører og SaaS-bedrifter (Service as a Software) er flinke til å vise frem hva du kan oppnå med å bruke løsningene deres. Se f.eks: www.basecamp.com, www.hubspot.com og www.evernote.com

- Men hva kan vi gjøre for å vise frem gevinstene ved våre produkter og tjenester, spør du kanskje?

Slik kan du få frem gevinstene med dine produkter:

• Oversett funksjoner til fordeler. Funksjoner er hva produktet gjør, fordeler er hva produktet gjør for meg.
• Sett deg inn i kundens situasjon og prøv å finne ut hva de ønsker å oppnå. Hvilken jobb er det kunden skal utføre som gjør at de er villige til å bruke penger på deg?
• Bruk kundehistorier og kundesitater.
• Fortell en historie. Ikke bare pøs på med fakta
• Snu om på PowerPoint-presentasjonen din. I stedet for å bruke de fem første slidene til å fortelle hvor mange ansatte dere har og hvor dere er lokalisert, fortell noen historier om kunder som har lykkes og hvilke gevinster de oppnådde.

----------------

Har du spørsmål, innspill, tips eller tricks?
Gi meg en lyd på kristian@godtinnhold.no eller på Twitter @ktmarthinsen